第80章 计劝於文则
第80章 计劝於文则
到了诸葛瑾或全琮这种级別的高层，与各国名臣宿將打交道几乎是必修课。
若是在政坛活跃了几十年，却认不出大名鼎鼎的于禁，那才叫咄咄怪事。
至於那位別將柳甫，或许单纯是被于禁身上那股从无数尸山血海里爬出来的肃杀之气给震慑住了。那种生死搏杀后沉淀下来的威势，绝非寻常武將可比。
总之，从这三个人脸上那难以掩饰的惊愕与狐疑来看，费观手里打出的这张牌，效果绝对堪称王炸。
如果坐在这里的是诸葛亮或司马懿，面对此种局面时可能会有更精妙的计策。
但对此刻的费观而言，这已经是他能最大限度榨乾于禁“剩余价值”的方法了。
不过，诸葛瑾与全琮毕竟不是等閒之辈。
短暂的震惊过后，他们迅速压下了心中的波澜，开始用审视起费观和于禁的关係。
“於將军？”全琮率先开口，丝毫难以置信的说道，“听闻將军兵败被俘，难道是遭到了胁迫？还是受了利诱？”
他向前半步，试探著开口：“您可是数十年如一日以忠义严整著称的国之宿將啊！难道真要晚节不保吗？”
于禁站在费观侧后方半步的位置，面容沉静，眼观鼻，鼻观心，並未立刻回应。
全琮见状，眼中闪过一丝疑惑，又看向费观。
费观只是好整以暇地坐著，甚至给自己重新斟了半杯酒，似乎全不在意于禁会如何回答。
这一幕，落在诸葛瑾眼中，更添了几分莫测高深。
时间拨回到费观与于禁那次深夜密谈的时候。
彼时，于禁听费观说完大概计划，嘴角便扯出一丝冷笑：“东吴的人要来了。你是想利用我，让他们產生一种我被俘或许是个假象”的错觉是吧？以此扰乱他们判断，不敢轻举妄动？”
费观不禁暗赞，老將就是老將。
世人常以为武將粗豪，但一个能统领数万大军攻无不克的人，脑子怎么可能不好使？于禁一眼就看穿了这层浅显的用意。
“这有违忠义，我拒绝配合。”于禁当时便一口回绝。
他显然认为，自己即便被俘，也绝不能做出任何可能让人误解损害故国的事情。
这是原则，也是他作为魏將最后的底线。
既然费观之前把“绝不违背仁义忠孝”的话说得那么满，此刻自然不能强人所难。
那计划岂不是要泡汤了？
倒也不至於。
费观想起了自己穿越前看过的一些心理书籍中的理论。
人的一生，从家庭到职场，从买卖到外交，其实就是一场不间断的谈判与沟通。
这些沟通技巧，后来在费观从事房地產开发时也让他受益匪浅。
而那套书籍的核心理论就是：与其为了达成目標而勉强接受一个糟糕的妥协，不如让谈判暂时破裂。
也就是说，一旦你在谈判中过早或过於明显地表现出“我非要这个不可”的迫切感，你就註定会沦为输家，被人拿捏住弱点。
话虽简单，真要做到心无掛碍抽身而退，却极难。但此刻，费观决定把这套理论拿出来现学现卖。
“那好，”当时费观听完于禁的拒绝，並未显露丝毫失望或焦急，反而表现得云淡风轻，“既然將军觉得不妥，那便算了。届时您想说什么就说什么，想做什么便做什么，全凭本心。在下绝不干涉，更不会强求。
“说我想说的？”于禁面露诧异，眉头紧锁，“那对我来说固然痛快，可对你费观而言，恐怕就是灭顶之灾了。你费尽心机把我弄到这里，就为了听我说几句可能拆你台的话？”
这就是书中心理专家们提到的关键点：在高压谈判或说服中，感性因素往往比理性分析更能左右局面。
很多时候，谈判破裂並非因为条件谈不拢，而是因为对方在情绪上下不来台，过不去心里那道坎。
为了真正解决问题，有时候说服者必须引导对方说出那个“不”字，甚至要比对方表现得更加“感性”，更“不按常理出牌”，打破对方预设的心理防线。
费观对于禁玩这一套，其实除了应对眼前，还是为將来埋下一层设计。
他清楚歷史的走向。明年，曹操就会去世，曹丕即位。
而那位新魏王曹丕的性格，是出了名的刻薄狭隘记仇好面子。
于禁回国后遭受的羞辱简直生不如死。曹丕甚至故意命人在曹操陵墓的墙壁上，画上“关羽水淹七军、庞德怒目不屈、于禁跪地请降”的壁画，活生生把这位歷经三朝的老將气死。
曹操对于禁有並肩作战的袍泽之谊，或许能包容他兵败被俘的污点；但曹丕对于禁毫无感情，只有利用其失败来衬托自己权威的冷酷算计。
所以费观要在于禁心里，提前种下一颗种子。
他要让于禁隱隱意识到：他费观和你于禁，从某种意义上，都是“降將”，都身处某种尷尬而身不由己的境地。费观或许能理解他的无奈与挣扎。
这种手法，在心理学上可称之为“触发器”。
当未来某一天，于禁在魏国遭受那灭顶之灾般的羞辱时，这颗种子就会破土而出，触发他联想到今夜，联想到费观曾给过他的另一种可能。
于禁回国后，如果心中只有无尽的羞辱，那很可能会选择一死了之，或以其他悲剧收场。
但如果在费观处还有一个“此处不留爷，自有留爷处”的选项呢？哪怕这个选项在当时看来多么荒诞不经。
当然，这计划听起来像个东拼西凑的急就章。但对费观而言，眼下最迫切的，是需要于禁的帮忙撑过江陵这场即將到来的危机。
於是，他对于禁用上了所谓的“深夜电台说服法”。
这是fbi专家在处理人质对峙事件时用过的一种心理技巧：不去强行要求对方立刻放下武器投降，而是像深夜情感电台的主持人一样，用充满共情的声音与对方沟通。
“我知道你现在很累，压力很大，独自承担了太多，看看窗外，夜色多么寧静，世界並没有拋弃你，何必把自己逼到那个死角呢？”
同时，还要若有若无地提醒对方现实的紧迫性，“时间不多了，我也只是个奉命行事的人。等天亮了，上头下了死命令，咱们这些下面跑腿的兄弟，其实也不想和你拼命啊————”
这种沟通的核心目的，往往不是为了立刻换取一个“是”或“否”的答案，而是为了与对方建立一种脆弱的共识，你我都是这盘棋局中的棋子，都是为了在乱世中挣扎求存的可怜人，何必互相为难？
当时，费观给沉默的于禁又倒了一杯酒。
“能请动您这样的英雄，哪怕只是站在身后给我撑撑场面，我费某人这辈子也算值了。”
他放下酒壶，诚恳道：“既然都坐在这儿了，將军，我想问您一个不违背忠义的问题。”
于禁闷闷地灌了一口酒，將杯子重重放下：“讲。”
“为了供养將军您和那三万被俘的將士，关將军前线大营的粮草已经捉襟见肘了。可他又不能像当年的武安君白起那样，把战俘都坑杀了事。真正有远见的人都在发愁粮食从哪儿来，可我环顾这江陵城，从太守到属官，似乎大家都不急。”
费观苦笑了一下：“只有我一个人像热锅上的蚂蚁，四处筹粮。后来我才慢慢发现，原来不是大家不愁，而是各有各的算盘，有人甚至可能盼著这粮草早点耗尽才好。”
“你把你们內部不和的消息告诉我，不怕我利用吗？”于禁抬眼看他。
“事情已经发生了，怕也没用。”费观摇头，“况且我相信將军您，也不是那种会四处嚼舌根的小人。古话说得好，坦诚相对的敌人，有时候比虚偽敷衍的盟友，更值得信任。”
于禁沉默了片刻，缓缓道：“我早年便识得关云长。你方才夸我是英雄，但云长才是真正的伟岸丈夫，义薄云天。可惜，他性子太傲，自视太高，目下无尘。这也註定了他会招致许多人的厌恶与嫉恨。如果荆州的豪族大姓，如今在对他消极怠工，我一点也不意外。”
这话一针见血地点出了魏、吴两国都急於攻打荆州的一个深层真相：
乱世中的民心，往往不在於底层百姓的拥戴，而在於地方豪族士绅的实际支持。
关羽虽然是荆州最高的军事行政长官，威震华夏，但他孤悬於云端，不屑与地方豪族分利。一言以蔽之，他虽是统治者，却在荆州本土缺乏真正牢固的根基。
想想看，歷史上吕蒙白衣渡江时，荆州的高层將领、地方官员、有影响力的士绅，除了少数几个倒霉蛋，有谁拼死抵抗，以身殉国了吗？
没有。
他们中的许多人，转眼就成了东吴新主的座上宾。
“既然將军看得如此透彻，那我便直说了。”费观盯著于禁的眼睛道，“江陵城外，靠近俘虏营的地方有一座新建的粮仓。那里面的粮食是专门用来供养您和那三万魏军將士的。我费观以名誉担保，那批粮食，即便是我军粮草再紧张，也绝不许任何人挪用分毫。”
他话锋一转，语气变得严峻：“但如果，我是说如果，有人要强抢这批救命粮，將军您和那三万兄弟，打算怎么办？坐著饿死吗？”
于禁的眼神陡然变得锐利，一股沙场悍將的气势无声瀰漫：“关云长若要粮，以他之威，谁拦得住？但如果真的发生了这等事————为了手下儿郎能活下去，我和那七军將士自然会拼死一战！纵使螳臂当车，也绝无坐以待毙之理！”
“多谢將军。”费观似乎鬆了一口气，隨即又像是隨口提及般说道，“顺带一提，那座粮仓里的粮食並非官粮，而是我费某人的私產，以及部分信赖我的士绅所捐。关將军即便再孤傲，总不能明火执仗地强抢豪族家產吧？否则这荆州之地，恐怕早就反了。”
“至於江陵港口那些堆积如山的粮草，”费观指了指码头方向，“那是我劝说本地士绅捐出来的军粮，名义上，那是关將军的。”
于禁是何等人物，立刻抓住了关键，他眼中精光一闪：“你的意思是————如果港口的官粮因为某种意外，比如被內应一把火烧了，或者被外敌劫掠了而消失不见。你要保住那三万俘虏的性命，唯一的依靠就是你那座私人粮仓了？”
他紧紧盯著费观：“你预见到东吴会通过內应，里应外合，所以才想拉我下水，借我和三万俘虏的求生之志，来保住你那座粮仓，作为最后的筹码？”
于禁忽然冷笑一声：“难道你就不怕我到时候反而建议东吴来將，平分了你那批粮食？他们或许很乐意用一批粮食，换我於文则一个人情，甚至换那三万俘虏的暂时安定。”
“將军这是在说笑吧？”费观也笑了，“如果真能靠分粮食”就维繫同盟，魏、吴之间又何必在合肥一带反覆拉锯？眼下所谓的孙曹同盟，不过是吴越同舟”，迫於关羽压力临时凑在一起的同船客罢了。风浪稍息，立刻就会拔刀相向。”
他收敛笑容，认真道：“为了利益暂时聚在一起的人，哪来的信义可言？东吴若得南郡，首要考虑是巩固统治，消化战果，他们会愿意白白养活三万曹魏战俘？恐怕解散都是好的，更可能的是驱之为奴，或乾脆以绝后患。”
“所以，待会儿见了东吴的使者，您想说什么，儘管说。痛斥我费观奸猾也好，表明您忠魏之心不改也罢，甚至暗示东吴与之合作，都隨您心意。我绝不拦著。”
费观说著，语气异常平静。
于禁听到这儿，眼神深处几不可察地剧烈颤抖了一下。
费观那平静的三言两语，每一句敲在于禁心头。
他不是怕死之人，但他肩上还担著三万人的生死。
到了诸葛瑾或全琮这种级別的高层，与各国名臣宿將打交道几乎是必修课。
若是在政坛活跃了几十年，却认不出大名鼎鼎的于禁，那才叫咄咄怪事。
至於那位別將柳甫，或许单纯是被于禁身上那股从无数尸山血海里爬出来的肃杀之气给震慑住了。那种生死搏杀后沉淀下来的威势，绝非寻常武將可比。
总之，从这三个人脸上那难以掩饰的惊愕与狐疑来看，费观手里打出的这张牌，效果绝对堪称王炸。
如果坐在这里的是诸葛亮或司马懿，面对此种局面时可能会有更精妙的计策。
但对此刻的费观而言，这已经是他能最大限度榨乾于禁“剩余价值”的方法了。
不过，诸葛瑾与全琮毕竟不是等閒之辈。
短暂的震惊过后，他们迅速压下了心中的波澜，开始用审视起费观和于禁的关係。
“於將军？”全琮率先开口，丝毫难以置信的说道，“听闻將军兵败被俘，难道是遭到了胁迫？还是受了利诱？”
他向前半步，试探著开口：“您可是数十年如一日以忠义严整著称的国之宿將啊！难道真要晚节不保吗？”
于禁站在费观侧后方半步的位置，面容沉静，眼观鼻，鼻观心，並未立刻回应。
全琮见状，眼中闪过一丝疑惑，又看向费观。
费观只是好整以暇地坐著，甚至给自己重新斟了半杯酒，似乎全不在意于禁会如何回答。
这一幕，落在诸葛瑾眼中，更添了几分莫测高深。
时间拨回到费观与于禁那次深夜密谈的时候。
彼时，于禁听费观说完大概计划，嘴角便扯出一丝冷笑：“东吴的人要来了。你是想利用我，让他们產生一种我被俘或许是个假象”的错觉是吧？以此扰乱他们判断，不敢轻举妄动？”
费观不禁暗赞，老將就是老將。
世人常以为武將粗豪，但一个能统领数万大军攻无不克的人，脑子怎么可能不好使？于禁一眼就看穿了这层浅显的用意。
“这有违忠义，我拒绝配合。”于禁当时便一口回绝。
他显然认为，自己即便被俘，也绝不能做出任何可能让人误解损害故国的事情。
这是原则，也是他作为魏將最后的底线。
既然费观之前把“绝不违背仁义忠孝”的话说得那么满，此刻自然不能强人所难。
那计划岂不是要泡汤了？
倒也不至於。
费观想起了自己穿越前看过的一些心理书籍中的理论。
人的一生，从家庭到职场，从买卖到外交，其实就是一场不间断的谈判与沟通。
这些沟通技巧，后来在费观从事房地產开发时也让他受益匪浅。
而那套书籍的核心理论就是：与其为了达成目標而勉强接受一个糟糕的妥协，不如让谈判暂时破裂。
也就是说，一旦你在谈判中过早或过於明显地表现出“我非要这个不可”的迫切感，你就註定会沦为输家，被人拿捏住弱点。
话虽简单，真要做到心无掛碍抽身而退，却极难。但此刻，费观决定把这套理论拿出来现学现卖。
“那好，”当时费观听完于禁的拒绝，並未显露丝毫失望或焦急，反而表现得云淡风轻，“既然將军觉得不妥，那便算了。届时您想说什么就说什么，想做什么便做什么，全凭本心。在下绝不干涉，更不会强求。
“说我想说的？”于禁面露诧异，眉头紧锁，“那对我来说固然痛快，可对你费观而言，恐怕就是灭顶之灾了。你费尽心机把我弄到这里，就为了听我说几句可能拆你台的话？”
这就是书中心理专家们提到的关键点：在高压谈判或说服中，感性因素往往比理性分析更能左右局面。
很多时候，谈判破裂並非因为条件谈不拢，而是因为对方在情绪上下不来台，过不去心里那道坎。
为了真正解决问题，有时候说服者必须引导对方说出那个“不”字，甚至要比对方表现得更加“感性”，更“不按常理出牌”，打破对方预设的心理防线。
费观对于禁玩这一套，其实除了应对眼前，还是为將来埋下一层设计。
他清楚歷史的走向。明年，曹操就会去世，曹丕即位。
而那位新魏王曹丕的性格，是出了名的刻薄狭隘记仇好面子。
于禁回国后遭受的羞辱简直生不如死。曹丕甚至故意命人在曹操陵墓的墙壁上，画上“关羽水淹七军、庞德怒目不屈、于禁跪地请降”的壁画，活生生把这位歷经三朝的老將气死。
曹操对于禁有並肩作战的袍泽之谊，或许能包容他兵败被俘的污点；但曹丕对于禁毫无感情，只有利用其失败来衬托自己权威的冷酷算计。
所以费观要在于禁心里，提前种下一颗种子。
他要让于禁隱隱意识到：他费观和你于禁，从某种意义上，都是“降將”，都身处某种尷尬而身不由己的境地。费观或许能理解他的无奈与挣扎。
这种手法，在心理学上可称之为“触发器”。
当未来某一天，于禁在魏国遭受那灭顶之灾般的羞辱时，这颗种子就会破土而出，触发他联想到今夜，联想到费观曾给过他的另一种可能。
于禁回国后，如果心中只有无尽的羞辱，那很可能会选择一死了之，或以其他悲剧收场。
但如果在费观处还有一个“此处不留爷，自有留爷处”的选项呢？哪怕这个选项在当时看来多么荒诞不经。
当然，这计划听起来像个东拼西凑的急就章。但对费观而言，眼下最迫切的，是需要于禁的帮忙撑过江陵这场即將到来的危机。
於是，他对于禁用上了所谓的“深夜电台说服法”。
这是fbi专家在处理人质对峙事件时用过的一种心理技巧：不去强行要求对方立刻放下武器投降，而是像深夜情感电台的主持人一样，用充满共情的声音与对方沟通。
“我知道你现在很累，压力很大，独自承担了太多，看看窗外，夜色多么寧静，世界並没有拋弃你，何必把自己逼到那个死角呢？”
同时，还要若有若无地提醒对方现实的紧迫性，“时间不多了，我也只是个奉命行事的人。等天亮了，上头下了死命令，咱们这些下面跑腿的兄弟，其实也不想和你拼命啊————”
这种沟通的核心目的，往往不是为了立刻换取一个“是”或“否”的答案，而是为了与对方建立一种脆弱的共识，你我都是这盘棋局中的棋子，都是为了在乱世中挣扎求存的可怜人，何必互相为难？
当时，费观给沉默的于禁又倒了一杯酒。
“能请动您这样的英雄，哪怕只是站在身后给我撑撑场面，我费某人这辈子也算值了。”
他放下酒壶，诚恳道：“既然都坐在这儿了，將军，我想问您一个不违背忠义的问题。”
于禁闷闷地灌了一口酒，將杯子重重放下：“讲。”
“为了供养將军您和那三万被俘的將士，关將军前线大营的粮草已经捉襟见肘了。可他又不能像当年的武安君白起那样，把战俘都坑杀了事。真正有远见的人都在发愁粮食从哪儿来，可我环顾这江陵城，从太守到属官，似乎大家都不急。”
费观苦笑了一下：“只有我一个人像热锅上的蚂蚁，四处筹粮。后来我才慢慢发现，原来不是大家不愁，而是各有各的算盘，有人甚至可能盼著这粮草早点耗尽才好。”
“你把你们內部不和的消息告诉我，不怕我利用吗？”于禁抬眼看他。
“事情已经发生了，怕也没用。”费观摇头，“况且我相信將军您，也不是那种会四处嚼舌根的小人。古话说得好，坦诚相对的敌人，有时候比虚偽敷衍的盟友，更值得信任。”
于禁沉默了片刻，缓缓道：“我早年便识得关云长。你方才夸我是英雄，但云长才是真正的伟岸丈夫，义薄云天。可惜，他性子太傲，自视太高，目下无尘。这也註定了他会招致许多人的厌恶与嫉恨。如果荆州的豪族大姓，如今在对他消极怠工，我一点也不意外。”
这话一针见血地点出了魏、吴两国都急於攻打荆州的一个深层真相：
乱世中的民心，往往不在於底层百姓的拥戴，而在於地方豪族士绅的实际支持。
关羽虽然是荆州最高的军事行政长官，威震华夏，但他孤悬於云端，不屑与地方豪族分利。一言以蔽之，他虽是统治者，却在荆州本土缺乏真正牢固的根基。
想想看，歷史上吕蒙白衣渡江时，荆州的高层將领、地方官员、有影响力的士绅，除了少数几个倒霉蛋，有谁拼死抵抗，以身殉国了吗？
没有。
他们中的许多人，转眼就成了东吴新主的座上宾。
“既然將军看得如此透彻，那我便直说了。”费观盯著于禁的眼睛道，“江陵城外，靠近俘虏营的地方有一座新建的粮仓。那里面的粮食是专门用来供养您和那三万魏军將士的。我费观以名誉担保，那批粮食，即便是我军粮草再紧张，也绝不许任何人挪用分毫。”
他话锋一转，语气变得严峻：“但如果，我是说如果，有人要强抢这批救命粮，將军您和那三万兄弟，打算怎么办？坐著饿死吗？”
于禁的眼神陡然变得锐利，一股沙场悍將的气势无声瀰漫：“关云长若要粮，以他之威，谁拦得住？但如果真的发生了这等事————为了手下儿郎能活下去，我和那七军將士自然会拼死一战！纵使螳臂当车，也绝无坐以待毙之理！”
“多谢將军。”费观似乎鬆了一口气，隨即又像是隨口提及般说道，“顺带一提，那座粮仓里的粮食並非官粮，而是我费某人的私產，以及部分信赖我的士绅所捐。关將军即便再孤傲，总不能明火执仗地强抢豪族家產吧？否则这荆州之地，恐怕早就反了。”
“至於江陵港口那些堆积如山的粮草，”费观指了指码头方向，“那是我劝说本地士绅捐出来的军粮，名义上，那是关將军的。”
于禁是何等人物，立刻抓住了关键，他眼中精光一闪：“你的意思是————如果港口的官粮因为某种意外，比如被內应一把火烧了，或者被外敌劫掠了而消失不见。你要保住那三万俘虏的性命，唯一的依靠就是你那座私人粮仓了？”
他紧紧盯著费观：“你预见到东吴会通过內应，里应外合，所以才想拉我下水，借我和三万俘虏的求生之志，来保住你那座粮仓，作为最后的筹码？”
于禁忽然冷笑一声：“难道你就不怕我到时候反而建议东吴来將，平分了你那批粮食？他们或许很乐意用一批粮食，换我於文则一个人情，甚至换那三万俘虏的暂时安定。”
“將军这是在说笑吧？”费观也笑了，“如果真能靠分粮食”就维繫同盟，魏、吴之间又何必在合肥一带反覆拉锯？眼下所谓的孙曹同盟，不过是吴越同舟”，迫於关羽压力临时凑在一起的同船客罢了。风浪稍息，立刻就会拔刀相向。”
他收敛笑容，认真道：“为了利益暂时聚在一起的人，哪来的信义可言？东吴若得南郡，首要考虑是巩固统治，消化战果，他们会愿意白白养活三万曹魏战俘？恐怕解散都是好的，更可能的是驱之为奴，或乾脆以绝后患。”
“所以，待会儿见了东吴的使者，您想说什么，儘管说。痛斥我费观奸猾也好，表明您忠魏之心不改也罢，甚至暗示东吴与之合作，都隨您心意。我绝不拦著。”
费观说著，语气异常平静。
于禁听到这儿，眼神深处几不可察地剧烈颤抖了一下。
费观那平静的三言两语，每一句敲在于禁心头。
他不是怕死之人，但他肩上还担著三万人的生死。