第227章经销商后悔，洛基亚总部来华
谢清河沉默了几秒。
吴宏达说的是事实，这个事实比他预想的更残酷。
他拿起库存单，又看了一眼退货率数字，然后站起来。
“吴总，给我一周时间，我把这些问题匯总回总部，儘快给你解决方案。”
“谢总，不是我催你。
那几家签了意向的c级厂，情况跟我差不多。”吴宏达把烟掐灭，语气软了一些，但每个字都压著分量：
“我们跟著联法科干，是信了你的价格和帐期。
但价格和帐期不能让手机，从乡镇的摊位上卖出去。
卖不出去，我们跟著你乾的意义在哪？”
谢清河没有回答。
他走出宏达电子档口的时候，华灯初上，华强北的街道已经亮起了路灯。
他提著手提箱站在走廊里，旁边几家c级厂的档口里传来同样的抱怨声。
他挨个走访了另外五家c级厂，每家的情况都差不多。
经销商退货率普遍超过两成，库存积压严重。
六家厂加起来，仓库里压著超过一万两千台机器卖不出去。
法科垫出去的晶片款和配套件採购款，正在变成白牌厂仓库里一台接一台落灰的手机。
晚上，谢清河在明通数码城旁边的小旅馆里，给新竹总部打了个电话。
旅馆房间很小，桌上摊著白天走访的笔记和各地反馈匯总。
“蔡董，情况不太对。
首批六家c级厂的经销商退货率普遍超过两成五。
库存积压超过一万两千台。
乡镇市场的反馈高度一致。
消费者要的歌我们没有。
白牌厂老板，跟我说了一句很难听但很真实的话。
觉得我们的晶片便宜没用，手机卖不出去，垫再多也只是把货压在仓库里。”
谢清河一五一十地將情况匯报给蔡明杰。
电话那头沉默了几秒，才开口：
“你把乡镇市场的反馈数据全部带回来，明天就回新竹。”
………
1月30日，新竹法科总部。
谢清河把乡镇市场反馈匯总表，和经销商退货数据放在蔡明杰的办公桌上。
表格里密密麻麻的数字指向同一个结论。
联法科方案的手机在乡镇市场卖不动。
卖不动的原因，跟晶片价格、技术参数、帐期政策全部无关。
只跟一件事有关。
消费者要的那些歌，联法科方案的手机上一首都没有。
蔡明杰把反馈表从头翻到尾。
经销商的原话被逐条摘录在上面，措辞五花八门，但意思高度一致。
他把反馈表放在桌上，沉默了很长时间。
窗外新竹科学园的天色灰濛濛的，远处晶圆厂的排气口正吐出一缕白色蒸汽。
dvd时代，联法科的客户是dvd工厂。
他们买晶片，不需要內容。
dvd播什么內容，是消费者自己的光碟决定的。
市场上有的是盗版厂商给他们提供光碟內容。
手机时代，当下的手机市场，铃声已经成了一个主要卖点。
联法科客户是那些白牌厂。
白牌厂的客户是乡镇消费者为主。
乡镇消费者不关心晶片参数，除了关心价格，还看开机的时候能不能放出他们认识的那首歌。
以往他们都是自己出钱，找人下载盗版。
和买dvd自己买光碟一样。
可陈启文打破了这个常规。
只需要9块9包月，就可以无限下载。
玩法全都变了。
其他手机厂商根本没法这么玩。
他们联法科做的是纯硬体，难度更麻烦。
蔡明杰思索片刻后，看著谢清河说道：
“白牌厂买了我们的晶片，但白牌厂的客户不买我们的手机。
问题出在我们还在用dvd时代的打法，打手机市场。
但手机市场有一条dvd永远不需要的战线，就是內容。
我们两手空空，启文手里攥著两千多万首歌。
那些消费者走进店里要的歌，我们一首都没有。
自然更倾向於和启文合作的厂商。”
“董事长，那我们接下来怎么应对？”谢清河问道。
蔡明杰没有立刻回答。
他走回办公桌前，拿起那份退货数据又看了一遍，用笔在“退货原因匯总”栏旁边写了一行字：
內容短板，必须补。
“帮我联繫宝岛的唱片公司。
中小唱片公司的移动端铃声版权没有签独家的，一家一家谈。
能拿多少拿多少。
价格比数字星球的预装授权费高两成。”
同一天，京城，首都国际机场。
诺基亚中国区总裁赵科林站在接机口，手里举著一个写有“tapio kivinen”的接机牌。
芬兰总部派来的高级副总裁塔皮奥·基维寧，从到达口走出来。
银灰色头髮梳得一丝不苟，深蓝色西装外面套著一件黑色大衣。
基维寧在诺基亚总部，负责全球新兴市场战略，是约玛·奥利拉最信任的副手之一。
他这次来华的任务只有一个。
就是要亲眼看看，那个叫陈启文的年轻人到底有多难缠。
“基维寧先生，欢迎来华。”赵科林伸出手。
“赵，报告我已经看过了。”基维寧握住他的手，力道很足，没有寒暄，直接切入主题：
“去年八月你们发动降价围剿，九月市场份额反而又跌了一点五个百分点。
低端市场的份额从38%跌到不到25%。
我想知道原因。”
“原因很简单。”赵科林拉开车门，苦笑一声：
“陈启文的启文方案把晶片和內容绑在一起卖。
手机成本比我们低三成，还预装了数字星球的包月服务。
用户只要花9.9块钱一个月，两千多万首正版歌曲隨便下。
我们的3310只有十六首內置midi和弦。
华夏消费者买手机，第一看价格，第二看铃声。
这两个维度上，我们都打不过他。”
基维寧坐进车里，没有立即接话。
轿车驶出机场，窗外的京城冬景快速后退。
他沉默了很长时间，开口道：“带我去看看他们的手机。”
吴宏达说的是事实，这个事实比他预想的更残酷。
他拿起库存单，又看了一眼退货率数字，然后站起来。
“吴总，给我一周时间，我把这些问题匯总回总部，儘快给你解决方案。”
“谢总，不是我催你。
那几家签了意向的c级厂，情况跟我差不多。”吴宏达把烟掐灭，语气软了一些，但每个字都压著分量：
“我们跟著联法科干，是信了你的价格和帐期。
但价格和帐期不能让手机，从乡镇的摊位上卖出去。
卖不出去，我们跟著你乾的意义在哪？”
谢清河没有回答。
他走出宏达电子档口的时候，华灯初上，华强北的街道已经亮起了路灯。
他提著手提箱站在走廊里，旁边几家c级厂的档口里传来同样的抱怨声。
他挨个走访了另外五家c级厂，每家的情况都差不多。
经销商退货率普遍超过两成，库存积压严重。
六家厂加起来，仓库里压著超过一万两千台机器卖不出去。
法科垫出去的晶片款和配套件採购款，正在变成白牌厂仓库里一台接一台落灰的手机。
晚上，谢清河在明通数码城旁边的小旅馆里，给新竹总部打了个电话。
旅馆房间很小，桌上摊著白天走访的笔记和各地反馈匯总。
“蔡董，情况不太对。
首批六家c级厂的经销商退货率普遍超过两成五。
库存积压超过一万两千台。
乡镇市场的反馈高度一致。
消费者要的歌我们没有。
白牌厂老板，跟我说了一句很难听但很真实的话。
觉得我们的晶片便宜没用，手机卖不出去，垫再多也只是把货压在仓库里。”
谢清河一五一十地將情况匯报给蔡明杰。
电话那头沉默了几秒，才开口：
“你把乡镇市场的反馈数据全部带回来，明天就回新竹。”
………
1月30日，新竹法科总部。
谢清河把乡镇市场反馈匯总表，和经销商退货数据放在蔡明杰的办公桌上。
表格里密密麻麻的数字指向同一个结论。
联法科方案的手机在乡镇市场卖不动。
卖不动的原因，跟晶片价格、技术参数、帐期政策全部无关。
只跟一件事有关。
消费者要的那些歌，联法科方案的手机上一首都没有。
蔡明杰把反馈表从头翻到尾。
经销商的原话被逐条摘录在上面，措辞五花八门，但意思高度一致。
他把反馈表放在桌上，沉默了很长时间。
窗外新竹科学园的天色灰濛濛的，远处晶圆厂的排气口正吐出一缕白色蒸汽。
dvd时代，联法科的客户是dvd工厂。
他们买晶片，不需要內容。
dvd播什么內容，是消费者自己的光碟决定的。
市场上有的是盗版厂商给他们提供光碟內容。
手机时代，当下的手机市场，铃声已经成了一个主要卖点。
联法科客户是那些白牌厂。
白牌厂的客户是乡镇消费者为主。
乡镇消费者不关心晶片参数，除了关心价格，还看开机的时候能不能放出他们认识的那首歌。
以往他们都是自己出钱，找人下载盗版。
和买dvd自己买光碟一样。
可陈启文打破了这个常规。
只需要9块9包月，就可以无限下载。
玩法全都变了。
其他手机厂商根本没法这么玩。
他们联法科做的是纯硬体，难度更麻烦。
蔡明杰思索片刻后，看著谢清河说道：
“白牌厂买了我们的晶片，但白牌厂的客户不买我们的手机。
问题出在我们还在用dvd时代的打法，打手机市场。
但手机市场有一条dvd永远不需要的战线，就是內容。
我们两手空空，启文手里攥著两千多万首歌。
那些消费者走进店里要的歌，我们一首都没有。
自然更倾向於和启文合作的厂商。”
“董事长，那我们接下来怎么应对？”谢清河问道。
蔡明杰没有立刻回答。
他走回办公桌前，拿起那份退货数据又看了一遍，用笔在“退货原因匯总”栏旁边写了一行字：
內容短板，必须补。
“帮我联繫宝岛的唱片公司。
中小唱片公司的移动端铃声版权没有签独家的，一家一家谈。
能拿多少拿多少。
价格比数字星球的预装授权费高两成。”
同一天，京城，首都国际机场。
诺基亚中国区总裁赵科林站在接机口，手里举著一个写有“tapio kivinen”的接机牌。
芬兰总部派来的高级副总裁塔皮奥·基维寧，从到达口走出来。
银灰色头髮梳得一丝不苟，深蓝色西装外面套著一件黑色大衣。
基维寧在诺基亚总部，负责全球新兴市场战略，是约玛·奥利拉最信任的副手之一。
他这次来华的任务只有一个。
就是要亲眼看看，那个叫陈启文的年轻人到底有多难缠。
“基维寧先生，欢迎来华。”赵科林伸出手。
“赵，报告我已经看过了。”基维寧握住他的手，力道很足，没有寒暄，直接切入主题：
“去年八月你们发动降价围剿，九月市场份额反而又跌了一点五个百分点。
低端市场的份额从38%跌到不到25%。
我想知道原因。”
“原因很简单。”赵科林拉开车门，苦笑一声：
“陈启文的启文方案把晶片和內容绑在一起卖。
手机成本比我们低三成，还预装了数字星球的包月服务。
用户只要花9.9块钱一个月，两千多万首正版歌曲隨便下。
我们的3310只有十六首內置midi和弦。
华夏消费者买手机，第一看价格，第二看铃声。
这两个维度上，我们都打不过他。”
基维寧坐进车里，没有立即接话。
轿车驶出机场，窗外的京城冬景快速后退。
他沉默了很长时间，开口道：“带我去看看他们的手机。”